Công thức tính giá trị vòng đời khách hàng

Để có thể ước tính chi phí marketing và hoạch định chiến lược phát triển thì việc tính giá trị vòng đời khách hàng là một cách hiệu quả. Nói cách đơn giản, giá trị vòng đời khách hàng là doanh thu mà nột khách hàng đem lại trong suốt quá trình hợp tác với bạn.

Ví dụ: Starbucks

Năm 2012 Starbucks mở thêm nhiều cửa hàng mới trên khắp thế giới mặc cho nề kinh tế suy giảm., với kỳ vọng mở thêm 600 địa điểm mới trên toàn cầu. Starbucks theo giõi rất sát và thường xuyên bị sao chép chiến lược thu hút khách hàng. Từ năm 2004 số liệu kinh doanh thô có thể ước tính được giá trị vòng đời khách hàng trung bình của Starbucks.

vong doi khach hang

Bước 1: Tính trung bình các biến

Chi phí khách hàng tính trên một lược truy cập

Trung bình 5 khách hàng (USD)

vong doi khach hang 5.90 (s)

Lượng truy cập theo tuần (chu trình mua hàng)

Trung bình 5 khách hàng

vong doi khach hang 4.2 (c)

Giá trị khách hàng trung bình theo tuần (chi phí x truy cập ,USD)

Trung bình 5 khách hàng)

vong doi khach hang 24.30 (a)

Bước 2: Tính giá trị vòng đời

t Tuổi thọ của khách hàng trung bình (thời gian 1 người duy trì làm khách hàng). Đối với Starbucks, tuổi thọ của khách hàng trung bình là 20 năm i Tỉ lệ chiết khấu: là lãi suất sử dụng trong việc tính toán giá trị hiện tại của dòng tiền tương lai. Thông thường giao động từ 8% đến 15%, Starbucks 10%
r Tỷ lệ giữ chân khách hàng: % khách hàng quay trở lại mua hàng sau một khoản thơi gian nhất định. Starbucks 75% m Tỷ suất lợi nhuận gộp biên trung bình tính trên tuổi thọ khách hàng: Starbucks có tỷ suất lợi nhuận biên là 21.3% ("p"). Nếu khách hàng trung bình chi tiêu $25,272 (xem kế quả ở phần "công thức Tính giá trị vòng đời đơn giản" phía dưới) trong suốt thời gian họ là khách hàng ("t"), Starbucks có lợi nhuận gộp tính trên tuổi thọ khách hàng là $5382,94
p Tỷ suất lợi nhuận biên trên 1 khách hàng. Starbucks 21.3%

 

CÁC CÁCH KHÁC ĐỂ TÍNH GIÁ TRỊ VÒNG ĐỜI KHÁCH HÀNG

Các công ty như Starbucks sẽ sử dụng nhiều công thức khác nhau để tính giá trị vòng đời khách hàng. Chúng tôi liệt kê dưới đây 3 công thức tính. Các công ty thường sử dụng các công thức này để xác định rõ ngân sách marketing và chi phí có được khách hàng mới

vong doi khach hang

Sự hài lòng của khách hàng làm tăng giá trị vòng đời khách hàng

Một trong những cách hiệu quả để tăng giá trị vòng đời khách hàng và tăng sự hài lòng của khách hàng. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng tỷ lệ giữ chân khách hàng tăng lên 5% thì lợi nhuận tăng lên 25% đến 95%. Nghiên cứu tương tự cũng chỉ ra rằng, thu hút một khách hàng mới tốn đến gấp 6 đến 7 lần việc giữ chân một khách hàng cũ.

Thành công của Starbucks là có sự đóng góp của mức độ hài lòng của khách hàng cao(89%, 2002)

vong doi khach hang
 Theo: Hanh Vu